Acompanhar seu público através de toda a jornada de compra muitas vezes não é uma tarefa fácil. Mas é através do acompanhamento de cada etapa do processo de vendas que suas ações terão mais sucesso e alcançarão melhores resultados. Se você já está ligado no cenário do marketing digital sabe que estamos falando do funil de vendas.
É com ele que seu time de marketing irá projetar as campanhas, acompanhar o progresso dos visitantes, leads e oportunidades até se transformarem em clientes do seu meio de hospedagem.
Nesse texto você irá entender como funciona o funil de vendas e o processo da jornada de compra de seus hóspedes.
O que é o funil de vendas?
Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é uma maneira de identificar em qual parte da jornada de compra seu cliente está. É com ele que sua empresa irá escolher qual a melhor ação a ser tomada para que um lead se aproxime cada vez mais do momento da venda.
É claro que todo esse processo exige monitoramento e acompanhamento constante por parte do seu time de marketing. Cabe a seu hotel ou pousada conduzir um visitante que acabou de conhecer seu serviço como uma solução, até que ele decida comprar com você e deixe de ser apenas uma oportunidade. Para quem sabe se tornar um divulgador de sua marca.
Em geral, um funil de vendas terá mais visitantes em sua fase inicial do que vendas no final, exatamente como funcionam os funis de verdade.
Você começa com seu funil cheio de visitantes, e ao longo de todo o processo, irá filtrar somente os clientes que já estão prontos para comprar com você. E nesse meio tempo, identificará quais os leads e oportunidades que ainda precisam ser trabalhados para avançar no funil até realizar a venda.
Quer saber quais as principais ferramentas de marketing que você deve utilizar na hotelaria? Leia nosso post completo clicando aqui.
Importância e benefícios do funil de vendas
Se tratando diretamente da hotelaria, possuir um funil de vendas organizado e bem projetado para mapear a jornada de compra dos seus visitantes, leads, oportunidades e vendas é fundamental. Meios de hospedagem não só podem, como devem criar e desenvolver diversos formatos de conteúdos e campanhas visando atingir o público que se encontra em cada etapa de seu funil.
E com o monitoramento correto de cada etapa e análise de campanhas anteriores. Seu time consegue identificar quais as melhores estratégias e campanhas que devem ser utilizadas para que um visitante passe entre cada etapa desse funil. Até se tornar um hóspede.
Sendo um dos principais benefícios de construir um funil para sua empresa, ao implementar um funil de vendas em seu hotel ou pousada, você se relaciona melhor com seus leads e consequentemente, consegue gerar mais vendas.
As 04 etapas essenciais do funil
Topo do funil: Aprendizado e descoberta
A etapa inicial do funil de vendas é o topo, onde a pessoa ainda está procurando conteúdos sobre alguns destinos turísticos. Já que esse é o primeiro ponto que analisamos ao planejar uma viagem.
Nessa etapa sua empresa deve aparecer como especialistas da área, fornecendo conteúdos que ajudem o leitor a decidir que o destino turístico em que você está localizado é a melhor opção para as férias dele.
Crie materiais que despertem a curiosidade do público sobre o destino. Aqui o seu objetivo é converter esse visitante em um lead. Dessa forma os posts em blogs e redes sociais são os mais recomendados para atrair, e com uma base de linkbuilding sólida, você constrói chamadas para materiais ricos, que por sua vez fazem a conversão de seus novos leads.
É necessário ter em mente que as estratégias voltadas para tráfego orgânico costumam gerar resultados com mais tempo de uso. Se a sua intenção é obter resultados de maneira rápida e efetiva, os anúncios pagos devem ser levados em conta como uma estratégia de seu funil de vendas.
Se você quer aprender a usar a região turística que você está localizado ao seu favor. Nós já falamos sobre isso aqui no post: Como os atrativos turísticos melhoram as vendas.
Meio do Funil: Reconhecimento do problema e consideração da solução
A segunda etapa é o meio do funil e é marcada por dois momentos: reconhecimento do problema e consideração da solução. No caso da hotelaria, seu futuro hóspede já está decidido a viajar e agora está buscando o máximo de informações possíveis não só sobre o destino como também sobre as opções de hospedagem da região.
Nessa etapa você deixa de trabalhar com leads e começa a interagir com suas oportunidades. Ou seja, ele já sabe que terá que comprar uma hospedagem para viajar e só precisa se decidir entre as opções disponíveis.
Pensando em conteúdo meio de funil? Nossa principal recomendação para essa etapa são postblogs um pouco mais elaborados e os ebooks e guias de atrações turísticas. Já que essa etapa é marcada pela busca de informações.
Procurando as melhores estratégias para realizar vendas diretas? Leia nosso post sobre: Estratégias de vendas: como aumentar as reservas diretas na hotelaria.
Fundo do Funil: Decisão de compra
Agora que seu lead já estudou tudo sobre o destino e as opções de hospedagem e certamente já marcou a viagem, ele chegou na terceira etapa do funil de vendas, o fundo. É a hora de escolher o melhor hotel ou pousada para se hospedar.
Caso tenha seguido todo o processo corretamente, você se transformou em uma das referências pra ele. Com certeza está cotado como uma das principais escolhas de compra. Ou seja, esse é o momento perfeito para uma tentativa de fechar essa venda através de um contato. É a hora de transformar essa oportunidade em um cliente real.
Para o fundo de funil, o ideal é se firmar como a melhor opção para seu cliente. Por isso invista em conteúdos que destaquem os principais diferenciais de seu hotel ou pousada. O objetivo é realçar os atributos que seus concorrentes não têm, apenas sua empresa.
Uma dica importante que você não pode se esquecer após realizar uma venda é a análise da jornada que esse cliente teve até realizar a compra. Dessa forma você consegue identificar quais as estratégias que você utilizou tiveram um melhor resultado, e sabe o que deve melhorar nas campanhas que não obtiveram o resultado desejado.
Fidelização e retenção: uma etapa importante no funil de vendas para hotelaria
Após atrair seus clientes e depois de muito relacionamento e contato com eles, você finalmente realizou sua tão esperada venda.
Mas agora é a hora perfeita para aplicar esse cliente na quarta fase do funil, a fidelização. É com um processo de fidelização que seu meio de hospedagem consegue garantir que esse hóspede volte a se hospedar com você.
Além de garantir uma futura venda, fidelizar um cliente ainda traz um benefício muito útil para seu hotel ou pousada. Você pode transformar esse cliente em um promotor da sua marca, fazendo com que ele recomende sua hospedagem para outros leads e oportunidades que estão buscando opções de compra, dessa forma, aumentando a reputação online do seu meio de hospedagem. Vale lembrar que isso só é possível quando o hóspede tem uma experiência inesquecível com sua hospedagem.
Você pode utilizar nesse caso é um e-mail de contato após a estadia do hóspede. Seu meio de hospedagem pode esperar alguns dias e enviar um e-mail agradecendo a hospedagem desse cliente e oferecendo algum tipo de vantagem para uma futura possível viagem.
Um exemplo curto: “Agradecemos a preferência de ter se hospedado conosco e esperamos que você volte em breve. Pensando nisso, aqui está um cupom de 10% de desconto para sua próxima estadia”
Seu meio de hospedagem também não pode deixar de trabalhar com estratégias como os pacotes de hospedagem, descontos em datas especiais e promoções exclusivas para seus clientes.
Essa fase deve ser marcada pelo contato constante, mas não exagerado. Você pode desenvolver a sua própria periodicidade de e-mails para clientes que já se hospedaram com você e não os deixar esquecidos em sua lista de contatos.
Agora que você já aprendeu a importância de montar seu funil de vendas e estruturou as melhores estratégias para garantir mais vendas para seu meio de hospedagem.
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